Foram 14 horas consecutivas de treinamento e pelo menos três tentativas de pitch para cada uma das 15 startups que participam do StartOut Brasil, iniciativa de internacionalização de empresas realizada conjuntamente pela Anprotec, Sebrae, Apex Brasil e pelos Ministérios das Relações Exteriores e da Indústria, Comércio Exterior e Serviços. Isso só no primeiro dia do programa, 13 de maio, na embaixada brasileira em Berlim.

Aportar na Alemanha para conquistar investidores, aceleradoras ou grandes companhias que se interessem pelo negócio é um assunto que exige preparação.

A paulista Juliana Lima, conselheira de comunicação atuando com startups há 15 anos, foi convidada para fazer a mentoria do grupo. “Antes de vir a Berlim, conversei com investidores alemães, ex-colegas de trabalho e amigos, para entender muito bem qual seria o público que os empreendedores estariam enfrentando”, conta Juliana.

Segundo ela, um dos grandes trunfos quando se parte para um pitch internacional é estudar a cultura do país para poder compreendê-la e respeitá-la. “O alemão é mais fechado, eu aconselho a esperar para ver como a pessoa vai cumprimentar e não chegar já estendendo a mão. Outro ponto importante é dar respostas objetivas às perguntas que eles fazem. Ninguém está acostumado com enrolação.”

Seja qual for o país do exterior em que a pessoa vai se apresentar, a desenvoltura na língua inglesa é essencial. Não é possível apenas decorar a fala para um pitch, já que no final é preciso responder perguntas. Nos treinamentos com os participantes do StartOut, Juliana foi bem dura: “Isso choca os brasileiros, que não têm essa cultura que é de ganhar feedback, escutar, agradecer, repensar e refazer.”

A pedido da reportagem, a especialista listou o que não pode faltar numa apresentação de pitch, reforçando que a ordem não precisa ser necessariamente esta:

• Problema
• Solução (o que você faz)
• Produto (como você faz)
• Mercado
• Tração (evolução da empresa até o momento)
• Time
• Concorrência
• Dados financeiros
• Necessidade

O último item – necessidade – diz respeito ao que você precisa do seu interlocutor. Algumas empresas que vieram à Alemanha, por exemplo, procuravam parceiros para o negócio, outras um aporte de capital para desenvolver uma solução, outras, possíveis clientes ou projetos em conjunto com as grandes companhias.

Quem prepara o pitch, precisa mostrar com clareza o que a startup precisa para se desenvolver. “Na minha opinião, ganha o espectador quem tiver confiança, segurança, paixão pelo que faz e humildade”, completa Juliana. E a melhor maneira de evoluir no pitch é praticar, praticar e praticar.

Claro que fazer pesquisas de vídeos no Google for Enterpreneurs e no site 500 Startups, uma aceleradora que reúne perfis de quem vai para o Vale do Silício, pode ser um caminho interessante para se inspirar.

Na segunda rodada de treinamentos, na segunda-feira, as startups receberam feedbacks de alemães. “Modifiquei a minha apresentação depois de comentarem que os prêmios importam pouco para quem está vendo a ideia e roubam tempo da explicação”, explica Vendelino Neto, da TNS Nanotecnologia. “Estávamos acostumados a vender o produto para quem já é da área e aqui na Alemanha tivemos um público menos especialista e isso muda tudo”, diz Hildo Rocha, COO da Shelfpix. “Aprendi que não podemos ter um pitch que atrapalhe o produto”, nota Fernando Maman, CTO da mesma empresa. “Acho que o mais importante é buscar a crítica e aproveitar a oportunidade para se aprimorar.”

O programa StartOut Brasil selecionou estas 15 entre 120 empresas inscritas: AWABirminDFlying to the sunIntelupKryptusMacofren; Mercado BitcoinÓrbita TecnologiaPipefyPluriCell BiotecnologiaReciclapacRocket.ChatShelfpixTNS Nanotecnologia e VM9.

O processo contou com 4 fases: pré-seleção feita por concurso; preparação no Brasil com explicações sobre modelo de negócio e como fazer contatos internacionais; a missão internacional em Berlim – com palestras, pitch training e apresentação para investidores e empresas alemãs – e, por fim, apoio para que a empresa se instale naquele país (soft landing). “Primeiro analisamos o aspecto de inovação da startup, se ela já tem um bom volume de negócio no Brasil e se possui alguma experiência internacional”, explica Juarez Leal, coordenador da área de internacionalização da Apex Brasil.

“Enviamos nossa equipe para checar o ambiente de negócios local e saber quais os setores de business. Na hora de selecionar as startups, privilegiamos as áreas identificadas para que as oportunidades se encaixem.” A próxima missão do StartOut Brasil acontecerá em setembro, em Miami.

*Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios